🎤Customer / ICP Discovery
מי סובל, ממה, כמה זה כואב, ומה הוא עושה היום
השאלה המרכזית
Who has the problem, in what context, how painful is it, and how are they solving it today?
מי סובל, ממה, מתי, כמה זה כואב, ומה הוא עושה היום במקום הפתרון שלנו.
עדיין לא מוכרים ולא מציגים את הפתרון. לא שואלים "האם היית משתמש ב־X". המטרה היא לא לאמת את AgentFlow — המטרה היא לגלות את האמת על הלקוח. אם אחרי 30 שיחות המסקנה היא "זו לא הבעיה הנכונה" — זה ניצחון של Product Discovery, לא כישלון.
Past & Present, לא Future
| ❌ שאלה חלשה | ✅ שאלה חזקה |
|---|---|
| Would you use X? | Tell me about the last time you had to solve X. |
| Is this a problem? | Walk me through what happened the last time this occurred. |
| Would you pay? | How are you solving this today? What does that cost you? |
12 הדברים שצריך להבין
מי · Context · Job · Workflow · Pain · Frequency · Severity · Existing Solution · Cost · Trigger · Buying Behavior · Language (איך הלקוח עצמו מתאר את הבעיה)
Sections
| # | Section |
|---|---|
| 3.1 | Customer & Segment Hypotheses |
| 3.2 | Interview Design |
| 3.3 | Recruitment & Pipeline |
| 3.4 | Methodology & The Mom Test |
| 3.5 | Problem Interview — Question Bank |
| 3.6 | Jobs To Be Done |
| 3.7 | Workflow Discovery |
| 3.8 | Existing Alternatives |
| 3.9 | Buying Behavior & Triggers |
| 3.10 | Switching & OSS Adoption |
| 3.11 | Interview Notes Template |
| 3.12 | Pain Scoring & Customer Evidence |
| 3.13 | Evidence Synthesis & Affinity Mapping |
| 3.14 | Segment Discovery & Scorecard |
| 3.15 | ICP Candidate & Customer Journey |
| 3.16 | Phase Gate — Kill Criteria & Exit |
Dashboard
Counters
- Interviews: 0
- Segments: 0
- Problems: 0
- Repeated patterns: 0
- High-confidence patterns: 0
- Critical unknowns: 0
Top Segments / Top Problems
- Segments: 1. — 2. — 3. —
- Problems: 1. — 2. — 3. —
Evidence Hierarchy
ככל שיורדים ברשימה — ה־evidence חזק יותר.
| ציטוט | שווי | |
|---|---|---|
| 🟡 חלש | "Yeah, that's annoying" / "That sounds useful" | כמעט אפס |
| 🔥 חזק | "לפני 3 חודשים הוספנו authorization ל־14 tools; שני מהנדסים עבדו כמעט שבועיים על refactor ל־middleware" | Evidence אמיתי |
The Pull Test
| Level | מה הלקוח עשה |
|---|---|
| 0 | הקשיב בנימוס |
| 1 | אמר שזה מעניין |
| 2 | שיתף מידע |
| 3 | ביקש follow-up |
| 4 | רצה לראות prototype |
| 5 | הסכים לנסות |
| 6 | הקדיש engineer |
| 7 | שילם |
לא כל ראיון צריך להגיע ל־7. אבל אם אחרי 30 ראיונות כולם ב־1 — 🚨
KPI מרכזי: Pattern Saturation
לא מספר הראיונות. הגעתם ל־saturation כשראיונות חדשים כמעט לא מייצרים themes חדשים. עובדים ב־waves: 5–8 ראיונות → synthesis → 8–10 → synthesis → עד שהתבנית ברורה.
מדדי משנה: Outreach · Response rate · Interview rate · Segment coverage · Evidence density.
Reading
- The Mom Test — Rob Fitzpatrick · איך לנהל שיחות בלי false positives
- Talking to Humans — Giff Constable · Customer Discovery פרקטי
- The Four Steps to the Epiphany — Steve Blank · Customer Development
- Competing Against Luck — Clayton Christensen · JTBD